资深投资人告诉你,如何通过BP传递价值获得融资
CV/文
创姐跟你说
作为创业者，向投资人传递企业价值是融资的关键。什么样的企业能吸引投资人？怎样向投资人展示你的企业是有投资价值的？投资人看项目看什么？今天创姐给你带来的是蔚源创投和云石资本创始合伙人郭旭升在社投盟“GO*SU闯成社创独角兽”项目深交所集结开营活动上做的分享，从投资人角度来看，创业者如何更好地利用BP传递项目价值？
我1998年开始创业的历程，后来回归到投资。我不是社会（价值）投资的专家，我是一个纯粹的商业投资基金管理人。今天从我的角度怎么样理解社会价值投资，和大家做一些分享。
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创业始于发心
什么是创业？开一个饭馆是创业，做一个高科技公司也是创业。有一些创业，做得再久也是一个小生意，有些就可以做得很大；有一些项目可能做到半道就做不下去了，也有很多人追求基业常青。
创业始于初心。你希望自己的企业做成什么样，这个很重要。
创业也始于创新。如果是做一个传统的餐馆，这是一个传统的行业，没有太多的新意。做餐馆也有创新的，必须要有创新的想法，才有可能在激烈的市场竞争中立足和发展。
今天讲的投资是指风险投资。风险投资是什么？创业投资怎么理解？创业投资也好，风险投资也好，它是一个模式。这种模式是以股权投资为基础，通过最终的股权退出获利，是一个完整的投资过程。
风险投资到底追逐什么样的创业类型，投资什么样的项目？对于我们来说，不会盲目追风口、堵赛道，还要看一些本质的东西，包括创始人的愿景、公司创新的价值、有没有积累、做的事有没有门槛、未来有没有广阔的空间和市场……
公司小也没关系，作为天使资金就是投资这种初创企业，但是需要它是一个发展很快的指数型成长企业。怎样才能成为一个指数型的企业？有几个关键的点要考虑：
一是要真的有场景。有真需求，而不是虚构出来的。
二是前景要广。如果一个很窄的项目，做得再好再专也不适合风险投资。因为风险投资的模式就是低成本的股权投入，培育一段时间后，再通过股权增值来退出获利。如果市场很窄，就不会有很快的股权增值，不符合风险投资的模式的。
三是深理解。创始人对这个项目的理解要很深入，如果不深，就很难在行业里面赢得竞争。
四是多创新。没有创新就做成了传统项目，就不具备竞争力。
最后是团队执行力，是不是能够做到快速迭代也是很重要的。做到一定程度的时候，必须树立起自己的竞争门槛和壁垒。
这些点都是风险投资人考虑的因素，如果是一个好的投资项目，必须具备这些特点。
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有社会意义的创新创业，是非常有前途的
创新是创业的起点，是创业必须考虑的因素。怎么创新呢？客户价值是重要的引领方向。
举个例子，蔚源创投最早和PARC有一个战略合作。PARC是世界三大著名的创新实验室之一，现在我们用的电脑图形界面，包括windows、苹果，都源于PARC曾经发明的一个GUI图形界面。
PARC集中了一批聪明的脑袋，PARC的创新工程师曾经介绍，他们把创新划分成若干纬度，先从客户开始，客户价值、产品、平台、供应链、公司品牌等，从这些细分的纬度去思考，寻找创新点。
互联网创业经常会推出1.0版，这个时候讲究快节奏，推出一个最小可行产品的概念，不追求过多的功能和过于完善的产品体验，以最小可行的产品去尽快更早地接触市场和客户，让市场给你回馈，再去优化、迭代、调整，把你的产品做成可行的市场能接受的产品。这个过程是做产品创新的企业都应该遵循的。
创新的价值在哪儿？很多人是为创新而创新，不是真正考虑创新的价值。我把创新的价值分成两类，一类是对于企业TO B的价值，一个是对于消费者TO C的价值。
对于TO B来说，你做的创新要让效率提高，让成本降低，获利更强，或让质量更好，或者是服务得更安全，更便利，或者可以形成更高的壁垒等，总之，你的创新一定要在这些方面有重要的贡献。
对于TO C来说，要让生活更便利，让生活成本更低，品质更好，让工作更安全，让我们活得更健康、更愉悦等。
这些都是定性的价值。要想让你的价值变现，就要找一个对的商业模式，商业模式对了，就可以把这些创新的价值转化成经济价值。创新解决的问题越普遍，创新价值就越大。通过一种商业模式就变成了一种经济价值，创新的价值就体现在这里。
今天在座的主要是社会价值的创业者，我对社会价值的理解是，让环境更美好，绿水青山就是金山银山，让人的生活变得更安逸，让工作更容易，社会更和谐、更公平，让人类更强大。
这是我截取了昨天创业板按市值排序前20名的企业列表，下面画黄线的企业，多多少少都是和社会价值有关的。榜单前20有一大半是划黄线的，说明一个企业的产品如果具备了社会价值的属性，它的表现是不差的。
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投资就是看人、看事
风险投资从属性上和PE是一样，属于私募的一种投资形式。这张图展示了企业的发展过程中可能的投资人，
最初支持start up的资金，我们叫做3F资金（家人、朋友、傻瓜）。在这个阶段，初创企业只是把它从概念形成到原型，到第一版产品推出的阶段。这个时候一般投资人是看不清楚你未来会是什么样的。
从Start up往后面发展的过程中有一个X，其中有相当一部分创业就止于这里了。
再往后成功和失败比例就各一半了，这时候进入的是PE或者产业资本。当然我们也希望投了以后经过几年的发展，能够独立上市，上市以后通过资本市场，我们再把股权卖出去，那个时候“接盘侠”也就是股民了。
从企业的发展到投资人的不同阶段的投资，我们怎么看项目，怎么评估项目呢？也分成两部分，一个人，一个事。人，主要看创始人和创始团队。事就是看你到底解决了什么问题，这个问题是不是真的需求，是不是真的痛点，是不是足够大。但核心是人。风险投资就是投人。
怎么看人？这个人包括主要的创始人和主要的创始团队。一般情况下，我这里列了黄色的就是相对来说重要一点的，包括第一感觉、初心、格局、诚信、情商；创新力、领导力、执行力、抗挫折能力；自身投入、经验和家庭。还有股权结构，如果过于分散，最后也没有决策效率，这件事儿也容易群龙无首。
如何看事？
最核心的是创始人能不能用简单的语言表述这个创业是什么，价值是什么。如果能够做到这一点，说明你对要做的事儿理解得很深、很透。这是一个很关键的点。
用户很关键。到底是为谁服务，要清晰定义客户是谁，用户是谁，客户和用户也不一样。
产品。因为定义了用户、客户，你就知道他的痛点、痒点是什么，你对这个客户提供什么样的服务，你的利益是什么，也就可以比较清晰地表述出来。
行业、市场。有了产品形态，产品的定义，针对产品的潜在市场就应该比较清晰了。产品是不是真的满足了客户的需求，是不是真需刚需很重要。
你要用怎么样的方式来运营以达到商业目的，就是用什么样的方式来接触用户、抓住用户，让他买单。我们要评估你的策略是什么，你的阶段目标有没有、能不能实现，可行性，成长速度，这些都需要有一些比较清晰的分析。
商业模式很重要。因为你有了明确的产品，但是用户和客户是不一样的，用户是真正用你的产品，客户是买单的。这两个有可能是合一的，也有可能是不合一。所以经常讲“羊毛出在猪身上，让狗买单”。
资金需求。现阶段到底要用多少钱来做这件事。投资是分阶段的，早期投资不可能一次给你一亿，一定是逐步发展的，每次后面都有更大的资本助力你往下走。所以你在当期阶段的资金需求应该很清楚，一定要有量化的目标。
各种各样经营、管理上的风险都要考虑。
投资退出通道，退出可能有各种，可能是老股卖给更大的“接盘侠”，也有可能是到交易所上市。
估值也很重要，再好的项目，如果估值不合适，也变成了不好的项目。投资的盈利模式就是低价投入，高价卖出。如果是高价投入就很难高价卖出。估值要怎么样才能合理呢？这方面要考虑很多因素，包括可类比，成长速度、退出预期等。
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如何通过BP传递项目价值？
从我们投资的角度，我们天天看项目，经常看到好多企业犯了无数的错误。在这里我列出了一些，画圈的是特别普遍的问题，给大家参考。
一个是刚才说的，自己还在岸上想让别人跳下来，自己不投钱，让别人去投资就很难。特别是我们这种机构，天使是不可能给你钱的。
二是什么都想做，不聚焦，这也是很普遍的。但是实际上一个团队的精力是有限的，你把这一件事情做好和做透就非常不容易了。所以聚焦的团队是投资人更喜欢的。
三是技术决定论。这是大学的老师和教授特别容易犯的错误，一说我们的技术是世界领先，实际上技术不能决定一切。
四是玩模式，追概念，其实没有真正的内涵。比如说现在互联网创业，经常说现在是区块链啊，前一段又是O2O、P2P，只要一沾这个就是特别有价值的，其实根本不是那样。我们真正要背后投资人评估的是深层的东西。
五是忽视造血能力和现金流。很多初创企业特别忽视这个概念，我的项目特别好，就是需要烧钱。烧不怕，但是要有清晰现金流的规划，什么时候该进钱了，那个钱怎么进？是用谁、什么样的方式把这个钱融进来，这也是很重要的。还有你的盈利能力，这方面是创业经常存在的问题。
六是产品不是刚需，推起来就很难。七是用户有限，市场狭窄。这样也很难找到投资。八是想当然，我做各种创新都是想当然的，自己臆想到的一个需求，臆想到的一个创新，就推出来了，实际上不是真需求，没有经过特别充分的市场研究和调查。
我们这种风险投资是一种标准的模式，前面也讲了创新创业，还有各方面带来的价值，你怎么样通过你的BP传递你的创业想法，把你的价值传递出去呢？
我列了两个不同的BP的提纲，左边是A，右边是B。我你们看一下到底哪个是最适合初创企业采用的BP格式。
A先说项目概要，然后说竞争和优势、运作、团队、融资计划，最后是预测和总结。大概是六大项，里面又有细分的一些子项。
B先说商业计划摘要，然后是公司的基本情况、主要管理者情况、产品和服务、研究与开发、行业和市场、营销策略、产品制造、管理、融资计划、财务预测、风险分析。
左边比较粗，右边比较细，反映的内容大致相同，但是侧重点和表述方式不同。A是我耕耘这么多年的经验总结梳理出来的。右边是我从网上精选的一个商业计划模板。
有一个说法，你能用一页纸把你的商业计划表述清楚，那是最高级的，所以摘要特别重要，简要特别关键。
重点要突出，你的目标客户群、产品、商业模式都很清晰，特别是你的核心竞争优势和价值能充分展现，这就很吸引人。
团队在BP里面是要反映的，重点要反映这个团队的经验、积累、优势。
融资一定要有阶段目标，特别是早期，一定是具体到季度、半年。如果不能到这么细，就说明你对资金的使用是没概念的，就很容易走歪。
A计划对初创企业，不管是天使阶段还是早期A轮阶段的企业比较合适。B计划是传统的可行性研究报告的概念，很难通过它表现出你的项目价值。
今天主要跟大家分享投资人从选项目、重点评估项目的因素，到通过什么方式跟我们打交道的完整过程，从商业投资的角度去理解投资，理解创业。谢谢大家。
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